Les maisons de ventes publient leurs tarifs. Le conseil en art ne publie presque rien.

Demandez ce que coûte un conseiller en art : on vous répondra en général par un pourcentage. Pourtant, les honoraires payés par le client sont rarement tout ce que le conseiller gagne. L’argent qui oriente les achats circule du côté du vendeur, et personne ne le chiffre.

Published by ArtisDomus, written by Polina Surina.

Une partie de ces coûts est publiée et se vérifie. L’autre ne l’est pas. Le contrat de conseil doit donc aller au-delà du montant des honoraires.

Les deux maisons facturent à l’acheteur 28 pour cent jusqu’à 2 millions de dollars, 22 pour cent de 2 à 8 millions de dollars, puis 15 pour cent au-delà. Les barèmes sont identiques et publics. L’acheteur peut les vérifier avant d’enchérir.

La commission vendeur se négocie, et aucune des deux maisons ne la publie. Christie’s publie en revanche une commission de performance de 2 pour cent. Le vendeur la paie quand un lot dépasse l’estimation haute convenue. Cette charge tombe donc précisément quand la vente se passe bien. Le vendeur est réglé environ trente-cinq jours après la vente, et seulement si l’acheteur a payé.

Le fonctionnement des garanties est publié lui aussi. Une garantie assure au vendeur une somme fixée d’avance. Christie’s indique que la demande vient de trustees, de clients privés, de fondations et d’institutions caritatives qui cherchent de la certitude. Si le lot se vend en dessous de cette somme, la maison paie la différence. S’il dépasse la somme garantie, la maison prend une part de l’excédent. Le vendeur se protège contre la baisse en cédant une part de la hausse.

Une grande part des ventes du soir passe par ces garanties. Elles ont couvert 60,9 pour cent de la valeur des ventes du soir en 2024, et 70,5 pour cent au premier semestre 2025. Elles se concentrent entre 500 000 et 10 millions de dollars.

Trois montants restent invisibles. D’abord, ce qu’une galerie verse au conseiller qui lui amène un acheteur. Ensuite, ce que devient la remise qu’un conseiller négocie pour son client. Enfin, la remise professionnelle qu’une galerie accorde à un architecte d’intérieur ou à un décorateur qui achète pour un projet. Aucun des trois n’est publié, sur aucun des marchés où ArtisDomus travaille.

Un coût que personne ne publie ne peut pas être comparé. L’acheteur qui demande le prix du conseil obtient le seul chiffre connu : les honoraires. Les deux montants qui orientent vraiment ses achats restent inconnus.

Le problème est simple. Si le conseiller touche une part de l’achat qu’il recommande, il gagne plus en recommandant l’œuvre la plus chère. Il gagne plus encore avec l’œuvre dont la galerie veut le plus se défaire. Aucune des deux n’est l’œuvre dont la collection a besoin.

ArtisDomus n’accuse aucune maison. Cet arrangement est légal, courant et non divulgué. Le remède est un contrat.